李保芳长春调研谈市场：眼光要长远 工作要下沉

中国网3月13日讯 “过去，对酱香系列酒重视不够。今后的市场调研工作，系列酒和茅台酒，一是要同步，二要优先，一定要把系列酒放到一个很重要的位置。”3月8日，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳率队在吉林长春市场调研时如是说。

据了解，茅台酒和系列酒在东北市场，销量远不及河南、山东等地。千亿茅台冲刺之际，茅台高层选择东北这个在营销贡献度上并算大的地区进行调研，收集经验、查找问题、寻找办法，其目力所及，远非一时一地。

与以往不同，此次调研，是茅台集团和股份公司高层，在进行茅台酒市场调研时，同步调研酱香系列酒市场。

期间，茅台酒股份公司副总经理、酱香酒公司党委书记、董事长李明灿，茅台酒股份公司总经理助理、茅台酒销售公司总经理马玉鹏，以及企业文化处等相关部门负责人在长春走访五个经销点，与上百名来自东三省、内蒙古自治区的茅台酒及系列酒经销商高管座谈交流。

“我们要未雨绸缪，把眼光放得更长，把工作做得更远。下大力气培育市场、培育消费群体，为将来做大整体规模打好基础。我们想要打造东北酒业销售的标杆。”吉林省酱源供应链公司CEO赵宏亮的这番表态，赢来李保芳的点赞。

酱源公司，是茅台酱香系列酒经销商。其股东，既有当地茅台酒资深经销商王砚嘉，也有一些对酱香酒充满感情的新锐商人。

据悉，酱源公司代理系列酒经销之后，一直试图在“跨界”上发力：他们与婚庆公司合作，“借力”提升系列酒在青年消费市场覆盖率；他们与农资公司合作，借助其网络，把酱香系列酒推向县级市场。

听罢介绍，李保芳当即安排，请赵宏亮次日在东三省内蒙省区经销商座谈会上，再谈一次经验。

“这次调研的一大收获，就是酱源公司的案例。他们针对市场一线，基于市场需求实际和不同特征，通过与婚庆公司、农资系统合作，推介系列酒产品、扩大市场规模的‘跨界’模式，值得学习。酱香酒公司要认真总结借鉴、加以推广。”

李保芳现场评点道，“什么是渠道下沉？这就是渠道下沉。对于有这种志气成为‘东北标杆’的企业，我们为什么不支持他们？”

“现在，酱香酒的市场不要面面俱到、遍地开花，有些地方不成熟，宁可暂时放一下。但是，对一些致力于把系列酒做大的公司，要给予特殊的照顾。回去后，酱香酒公司班子要在一个月内，拿出一套帮助酱源公司做成‘东北标杆’的系列措施。”

系列酒的营销，能不能对东北市场采取一些更加特殊的政策，来做大需求？

李保芳针对东三省及内蒙的市场扩容，还提出了新的设想：系列酒的品鉴，要从大规模、大场面转向小而精、高质量。今年开始，要把大规模的共享品鉴活动，转为中小规模的体验式互动。可以进广场、进街道、进社区、进乡村、进厂矿、进企业。总之，就是要把品鉴工作沉下去、实下去，让酱香系列酒从大型宴会上摆到寻常餐桌上，让消费者对酱香味、酱香酒从感知到接受，从认可到喜欢。

调研中，李保芳强调要创新干部任用机制，要着重在一线发现、选拔、使用干部，着力提高销售队伍的整体适应能力和实战能力。“近期，销售公司、酱香酒公司调整充实班子成员，首先要在省区经理中选拔配备，不能老在机关转来转去。”

在与经销商座谈中，李保芳坦言，茅台当前的市场工作“吃老本”已有迹象，适应不好、方法不多、措施不灵等问题也正在逐步暴露。“我们不能老是躺在前人身上‘吃老本’，一味依赖传统做法、沿用既有经验做市场，要从体制机制、工作策略上系统着手，认真研究改进。”（杜一鸣 戴世锦）