各位下午好。前一段在北京，和很多人一起开过一次会，这次应该说比上次更扎实，因为上次是空对空，这次毕竟看过现场了，好多情况也了解透了，有一些观点谈的能扎实一点。因为我这两天感冒，天天昏昏沉沉的。昨天下午本来要去万山岛，可是由于领导的原因，所以去不了，就正好准备了一个课件，我就把这个课件的一些基本观点说一下，题目是《格力文旅 创造辉煌》。后来晚上我才知道没有格力文旅，有格性，还有一个格什么，反正都带“格”字，那不管，我的概念中就是格力文旅，而且格力的品牌是这么多年形成的，不能丢这个品牌。格力集团是大集团，资产总额1273亿，净资产529亿，净资产率很高，负债率很低。2023年全年营收72亿，利润10亿，这也不错。因为我们多数国有企业都是大而不强，一说营收多少多少，最后看利润，找不着了，这是非常普遍的情况。当然，很多国有企业也不追求这个，利润都在银行嘛。可是，我们作为一个产业供应商，产业综合运营，能做到这一步，真的不错。另外给我的感觉，第一就是业态非常丰富，大概也是我们有意追求的；第二就是科技创新，这是现在我们的重点，这是整个的格力集团，也用不着我多说了。

导言：小题目要做大文章

在格力集团，文旅是个小板块，三级公司，资产大概60亿，以酒店为主，集中在东澳岛，也包括一些小商业、小交通等等。这个链条非常完整，虽然说起来我们好像规模不大，链条非常完整。所以我就说小题目要做大文章，这是我一个基本看法。

我为什么说小题目要做造大文章呢？第一是发展环境，因为现在从中央到地方各级领导对旅游空前重视，这是一个大的发展。实际上这种大的发展环境，有一点是什么原因呢，就是国民经济形势不好，我们老觉得国民经济形势好，这是旅游好的发展环境。如果从政策环境、运营环境角度来说，经济环境越差，对旅游越有利，这是四十六年形成的一个规律。

第二个是发展条件，因为我们的发展条件，一个好的条件就是链条完整，这是一个好的条件。所以我不认为格力文旅是个酒店集团，它就是一个综合性的旅游集团，哪怕我只有一艘船，也是有一艘船，哪怕只有一辆车也是一辆车，而且这种发展条件恰恰对应我们大湾区的需要。

第三就是发展基础，做到现在了，基础蛮好的，我这两天看下来真是这种感觉，远远超出我的预想。原来以为你们小打小闹弄点东西就完了，只不过因为有一个领导交办的事儿顶在这，不得不办。后来一看可不是这样，这是可以做一个大文章的，这不是单纯的领导交办了，我们就得办，领导交办一定要办，但是怎么办那是另外一回事，可是这么看起来，而且尤其是整个大湾区的这种发展，我看宣传网上有一句话，叫“湾区门户 秘境万山”，而且最好的一点就是你们的主要精力都集中在万山群岛，这是最好的一点。

一、定位

就是我们到底怎么定位。万山群岛是旅游度假区而非景区，桂山岛3A、东澳岛4A，直接说，这条路走歪了，这个地方它就不是做景区的地方。而且客观来说，所有的优势资源的集中都是旅游度假区，所以怎么把度假区做起来，这是根本。而且你们现在做的这些事，实际上都是度假的事，酒店不都是度假酒店吗？要做景区，你应该做旅游宾馆标准间，一个房两个人，就应该是这一套，怎么可能呢？市场逼着你们实际上也在走旅游度假区的路，只不过这个度假区的路，要把这事说大一点，超越格力文旅说这个事。整个万山群岛，第一个目标，省级旅游度假区，我估计这个目标已经达到了。第二个目标，国家级旅游度假区。第三个目标，世界级旅游度假区。

如果说按这个角度，万山群岛是完全有可能的。因为中国的海洋旅游一个大的问题就是气候问题，第二个大的问题就是沙滩问题。比如北方沙滩很好，气候不行，辽宁、山东、河北都是如此。到了长三角，一个长江出海口，所以江苏、浙江，包括上海，没有一片好的沙滩，这种情况你说怎么弄。可是全世界主要的度假区都是海洋度假区或者叫滨海度假区，这是全世界的规律。然后再往下到福建，福建有两片好沙滩，可是风力太大，比如平潭岛，400平方公里，这是中国第三大岛屿，可是一年120天的大风，我们那时候研究平潭发展，我就说一个，谁要能解决大风问题，这就是头奖，所以也有困难。之后到了广东，广东珠三角是珠江出海口，所以也没有什么好沙滩，深圳有个大梅沙、小梅沙，大家觉得不得了，那还算什么？广东好一点的地方是海陵岛，沙滩不错，海水也不错。之后到了北部湾，北部湾倒是不错，资源非常好，但是有一个问题，大化工、大核电，高速公路把沙滩都侵占了，所以到北部湾我就说没得看。因为那时候广西的银滩，市长来找我，让我帮他们谋划一下银滩，银滩已经没得做了，他说我们还有个西区，如果有西区，没有这些东西还可以。所以中国的滨海度假，海洋度假也好，弄来弄去就剩一个海南岛，实际上海南岛在北纬十八度线以南才是真正好地方，十八度线以北就是海南的牛岭，那条线为界，过去之后就热带气候，这边就是亚热带气候。这样的话，中国在海洋方面的资源在全世界比，是薄弱的。

这就突出了万山群岛的优势，我上次去万山，当时给我的感觉不错，而且尤其还是一个群岛，这样一个群岛构造的结果，在全国的都数得上。所以这次我就谈了一个概念，叫中国三大群岛。第一个群岛，舟山群岛，很壮观，面积也大，问题是现在已经不像岛了，五条高速，长江东海大桥已经串一起了，已经没有什么岛的概念了，这是一个。第二个就是三沙群岛，南沙、西沙、中沙，三沙群岛，第三大群岛就是万山群岛，珠海204个岛屿，万山占一半多，但是我们要超越行政区划，一说珠海是百岛之市，群岛概念完全形成。另外有些地方那叫列岛，比如说山东有个长山列岛，辽宁有个列岛，那都是列岛，不是群岛的概念。总体来说，如果说中国将来能够进入世界级的海洋旅游度假区只有两个，第一个，三亚，三亚还得看哪里，现在说海棠湾，海棠湾的设施很好了，32公里的一条海岸线，投资投了上千亿。可是它有一个大问题，严格禁止下海，因为那个海很不安全，到了海边上不能下海，只能在旁边站干岸，这有点不太愉快，但至少这是首选。第二个可以通过海洋旅游变成世界级旅游度假区的就是万山群岛，我大体上是这么看。

这就意味着，我们做这个事情，眼界要放宽一点，要放大一点，这不只是一个格力的问题，反正现在是六个有人岛，剩下都是无人岛，这盘棋怎么做？恐怕需要万山区政府来统一考虑，当然我们可以促一下，因为促这个事，不只是为了万山群岛，更是为了我们的项目，你有一个大帽子戴在头上了，你的事就好办多了。

二、一体化

首先是海、岛、城一体化，就是海洋、岛屿和城市一体化，这个一体化就是湾区门户，就是这个概念。是大湾区市场一体化，我们如果从大湾区来说，也涉及到这个问题，整个大湾区要说都是沿海城市，但是没有像样的海洋。生活水平越提高，旅游越发展，大家对海洋的追求越高，这是必然的。所以整个大湾区市场一体化，就构造了我们的海洋、岛屿和城市一体化，这个城市一体化一方面是珠海主城区，一方面是横琴新区，这些东西构造在一起。因为现在香港和澳门也都没有像样的滨海度假区。但是大家有没有这个需求，一定是有这个需求的。所以有点儿时间，大家就到处乱走，现在的市场情况就是这样，到大家到处乱窜，所以这是一个。

第二个就是万山群岛一体化，这个万山群岛一体化在国内具有独特性，这种独特性，首先就是群岛，是否还有其他的群岛我不知道，来不及查证，在国内是非常独特的。同时各个岛屿有异质化发展的可能，我昨天看材料，里面说到比如有一个长琴岛，有一个猴岛，担杆岛，就是说里面有了岛屿的异质化的可能，甚至让人感觉有点像千岛湖，就是这种感觉。千岛湖也是旅游热，但是它毕竟是湖，我们是海。同时，还有一个什么好处，就是这种海湾给人的感觉是内海，风平浪静，从从容容，我两次都有这种感觉。但是总人为的造成紧张，一上船就让我贴防晕药，我没有这个需求。实际上是什么，有时候我们过于强化这些东西，实际上给客人的心理上造成了强化，这种强化造成的结果就是什么，本来没事他也认为有事，一般正常人，除了个别人绝没有事，他们愣说有50%的人都晕，我不信，都是在这嗷嗷叫，没必要把这个事弄的那么重。从这个岛到那个岛，交通也方便，岛上的交通也方便。所以这就使万山群岛变成一个非常独特的海洋旅游目的地。独特性还需要进一步挖掘，比如就我现在看，一是石头非常独特，因为整个珠海都是这样，珠海的山都是花岗岩山，大石头很多，石头的景观也很好；二是看几个岛绿化都不错；三是岛上的交通现在已经没有问题了，而且采取的方式都是电瓶车，满足了客人的需求，又避免了岛上搞公共交通，现在市场自然而然的解决了这些问题，这都是很大的独特性。

第三，就是格力文旅一体化。说三句话，一是以东澳为基础，三个酒店，二是桂山项目谋求创新，三是万山静云山庄求悠然，悠然是一种境界，悠然是高端，高端不要规模，只要有这种境界就够了，所以这是格力旅游一体化。另外，如果有机会还可以谋一点，这么好的条件，不好好做一篇文章，有点可惜。但是确有一个问题，就是万山群岛落后一般水平二十年，我这是一个客观判断。因为我这几天在万山走，包括和大家聊天，就是照一般水平而言，还不是高水平，就是全国普遍的水平，而这正是商机。我们可以想象一下，二十年以前，我们那时候眼里的商机是什么？房地产。可是落后不是包袱，落后是机会。我记得很清楚。九十年代的时候我见一个日本商人，他把他在美国开的商店都关了，到中国大陆来开，我说美国人那么有钱，你干嘛跑大陆来开。他说，美国人有钱花在玩上，中国人现在没钱，有东西就买，所以真正的商机在中国，美国人买什么东西，美国人不买东西，美国人有钱都玩。反过来说，我们现在也开始进入这个时候了，就是我们现在消费的精神价值的追求远远超过物质价值的追求，除了个别的小姑娘攀比，现在大家也不怎么攀比了，都在追求我喜欢什么，我玩什么，怎么把它玩好，这是社会的一个普遍的趋势。这种趋势就带来我们的发展机会。

三、短板

第一个叫品牌严重不足，客人不知万山群岛，更不知格力文旅，更不知两者之间的关系。比如说吧，我这几天接触到的这些工作人员，包括领导，非常专业，也非常敬业，一看都是干酒店出身的，一问原来就是干酒店出身的，可是有一个路径依赖，就是酒店的路径依赖，形成局限性。我觉得岛上的酒店不应该是这个路数，现在的趋势叫酒店景区化，景区目的地化。什么叫酒店景区化？因为现在酒店行业的竞争也是这样，内卷得厉害。但是你光卷和光靠价格竞争那就是自相残杀，那怎么办？其中有一条路就是酒店景区化，我们这几个酒店非常适宜，客观上来说实际上也在走这条路，酒店景区化。然后作为景区，要达到目的地化，就是大家把这儿当一个目的地，问你此行去哪，去万山群岛，如果在市场上能够形成这种口碑，这个牌子就起来。所以我就觉得，不能只局限于酒店的路径依赖。我只能说服务非常好。比如说我这两天不舒服嘛，上车下车的，台阶很高，后来就说能不能弄个踏板，上车下车都是软的，踩一脚踏板再下车，这就很不得了，这就是酒店的专业化服务，但是光靠这个不行，所以酒店景区化这是一篇大文章，然后进一步就是景区目的地化，这是第一个短板。

第二个短板就是吸引要素不足。从度假来说，是住宿为王，一个好的度假地首先要看住宿，高端、中端、大众，形成一个体系，而且规模也越来越大。而现在是越来越需要娱乐要素，娱乐要素越丰富，对一个度假地来说吸引力越强。那就是娱乐要素怎么研究，第一是岛屿、山地、海滨这三者之间联动，客观来说现在实际上也已经达到了，只不过意识没有到这一步，大家反正就这么干吧。第二就是环境和产品联动，这么好的环境，怎么和产品联动起来。这样的话就是吸引要素，而且这个吸引要素，一方面要娱乐，就是让大家有的玩，另外一方面就是周围的环境，怎么能更深的感受到、体会到？这种海岛旅游有一个好处是什么？多数人没有这么深入体验过，因为大家原来到海边也就到沙滩上跑一跑，然后酒店里躺一躺就完了。可是这个怎么联动，消费者有一个概念，他甚至提不出来他要求什么，所以好多事情，这就是我们现在市场一个特点，就是供给与需求双主导，就是产品和市场双主导。我们原来的话就是营销为王，营销为王主要就看你营销的渠道、方式、评估一下效果，就这些。现在实际上可不是这个，好多东西，就是你有好的产品就吸引了客人，本身就创造了一个最佳的状态，比如说唐山有一个唐山宴，原来就是一个四万平方米的老商场，干不下去了，一个小伙子就把它接下来，接下来之后就改造，就做了一套餐饮，这套餐饮做的越做越热闹，然后他就从一个商场到一个餐馆，到一个文旅综合体，现在就变成了一个目的地。现在很多人去唐山的目的，就是唐山宴。到现在也是，经常去了要排一个小时到两个小时，这就是什么？这就是产品拉动市场。

当然，他是针对大众旅游，有大众旅游的一套规律。我们这个问题，实际上一个首要的问题，就是我们针对什么样的市场，反正我的一个基本看法，中产以上，不必老想着大众旅游如何，你要老想这个很多事情，路就容易走歪，大把投资进去了，没有相应的消费者，这个投资怎么回报，是不是？而且大湾区的中产足够支撑这个市场。当然，大众旅游愿意去，我不封门，但是总体来说，我们要的市场目标是中产以上的市场目标，甚至是高端的市场目标，这就很自然，这个市场无非就是两种，你要是不断的削价，那你就把自己越弄越low。

四、项目

具体点评一下。

第一个，就是桂山岛项目，现在条件不足，但又是领导交办，我那天反复走反复看，一边看一边讨论。想来想去有一个思路，就是出新。是什么？出奇不意，创造独特。一是公共区域，高端大气上档次，就是下边那片平地，还有那些小海湾，就是那一片，那一片你们上次规划的方案我赞成，高端大气上档次，时尚，形成吸引中心。所以别的不说，光有这个吸引中心，每天就有大把的人来玩一下，相当于当做一个娱乐中心，这些人未必在这住，可是因为高端大气上档次，大家都想来体验一下。二是住宿区，我看了半天，低调奢华有内涵，这是形成享受。这里边的核心是什么？强化生态，强化环保，这个概念谁也没有办法反对，我说一个案例，去马耳他，是一个城市国家，一共40万人.我们那次是国家旅游局代表团访问马耳他，副总理到机场迎接，然后总统、总理分别会见，牛。后来我们局长说怎么这么牛啊，我说这就是咱们建国门街道办事处主任，40万人，可是对中国挺友好。在那儿看了一个项目，石头宾馆，我们坐着船从海上过去，都快靠岸了还看不见这个宾馆，靠岸上去，走了几节台阶看见大堂了，大堂就是半地下的这么一个状况，之后所有的客房都隐藏在崖壁之中，但很高端，每一个客房都单独有一个游泳池，一问，一晚上两千美元，就是这个特色，就是一个崖壁宾馆，都不是崖壁，要叫我说就是一个石头宾馆，外边什么都看不出来，外边看着还是这样，可是越往里走，包括到了餐厅，到了公共区域感觉都是这样，因为马耳他那个地方气候非常热，所以它的建筑有一个特点就是墙壁非常厚，都是石头墙壁，一个墙壁大概一米多厚，就跟咱们东北一样，可是他形成的这些东西，你就确实觉得这个地方很好。所以很自然，我觉得这个项目要做就做到极致。如果说上面建设条件就是那个条件，一共十级台地，大体上两级台地形成一个客房的区域，大体上就这么一个概念，那就是五层嘛，可是五层就有一个具体设计的时候怎么考虑这些事，五层，一层有个十间房，大概就是五十套房，或者说用最时髦的词来说是五十把钥匙，所以这个地方就是一个享受中心。客人对这些事，有追求的过来，没有追求的拉倒。可是至少图个新鲜，大家要来看。就像沙坡头的星星酒店，先是拉动一个目的地，最后自己形成了目的地。所以这个项目我觉得不难，公共区域这一块，按你们上次那个设计方案，还是有吸引力的，包括小海湾，小海湾没有多大闹头，里边还得考虑游艇的停泊，没戏，搞不出什么来。可是一个亮点是后面，大堂区域在后面，然后从上往下，这个也是很好的。再一个就是前面，前面那一片养殖基地我觉得没有必要动，不动还有好处，一是增加了一个景观，二是给客人增加了一种娱乐，客人可以坐船过去看，养殖基地是这样的，还可以在那里垂钓，就把现有资源充分利用。前面那个岛，岛上可以做一些文章，做一些娱乐方面的文章。这样的话就是一个岛、一个养殖基地，再加上西湾这个项目，这么做下来我觉得是可行的。反过来说，把山炸平了再重新盖房子，领导也不同意。就是这种方式，我觉得可能是所有人都同意的一种方案。我这次来，重点就是想看看这个，那天看真是让我们越看越失望。所以养殖基地可以保留，上面那三个风电现在先不理它，但是时间长了，这三个风电不行，因为风电现在有微波威慑，有声音，实际上对人不利，如果说在这度假，上面守着三个风电，至少我不会来，所以能不能想办法把三个风电搬走，搬到风电海，就行了。当然，具体操作起来难度很大，现在先不着急，先干，如果客人提出意见，觉得不行了，我们也借助客人的意见来当我们一个说法，你现在上来就说得搬，人家说凭什么搬，就涉及到这些问题。

第二个，就是东澳岛这三个酒店，惊艳到位，内容不足。每一个酒店的设计都是获奖的，这让我吃惊，但是这种建筑设计获奖，市场上没人欣赏，除非非常专业的人才有这个兴趣，某某设计的，我得去助威一下，在市场上不会有。所以建筑设计获奖是一个说法，但是现在总体来说档次都不俗。这里的核心是扩大市场影响，我是没想到三个酒店这么好，实在没想到，我原来以为也就跟城市宾馆三星酒店这种状况，原来就是这种预想，结果都超出我的预想，确实不错。所以这三个酒店核心就是酒店景区化，比如我有一次看一个度假酒店，老总带我看一看，他说我这里设了二十个打卡点，客人来了之后二十个卡打下来，两个小时过去了，必在我这里吃一餐饭，我说你哪来这么多网红打卡点，就是自己设计的，所以这就是一个酒店景区化的意思。我们这里实际上现有的资源很多，就是把这些资源整合到一起这个文章，就能做得比较好玩了。

第三个项目，垂钓中心。因为万山群岛可以说是中国海钓第一，三种，第一种是养殖基地海钓，图的是过瘾；第二是矶钓，是挑战；第三个是船钓，是从容。这里三种都有，丰富。我认识一个钓鱼爱好者，他说你到万山了，我上礼拜刚从那边回来，爱好者只要听说哪有好的钓鱼的地方一定要来。而且垂钓中心最大的一个好处就是让我们形成一个专业性的品牌，这种专业性的品牌，还不光是钓鱼的爱好者来，就是不爱好钓鱼的人来了之后也可以培养，因为要是钓了半天，钓不上来鱼很失望，有一次我在深圳就是，那是我第一次钓鱼，一个小时只是不断的装鱼饵，变成喂鱼专业户了，我不钓了。结果我正说不钓呢鱼上钩了，啪拉起一条鱼来，他说你真是外行，这么大鱼怎么能拉，我横着就抡上岸了，中午就上餐桌了。所以这个东西我倒是体会了一把，就是那种成就感。还有一次海钓是在山东，刘公岛，坐船出去，用钩子，钩子上面放满了虾仁，就丢进去，丢完了之后待会几条鱼就回来了。我这是属于小白，我都能够体会到，所以如果说让大家，不断满足了专业的需求，而且培养了一大批未来的爱好者，这个市场就大了。包括我们组织一点什么活动，这些活动好像都组织过，海钓大赛这些东西弄一弄，这可以变成我们的一个品牌，而且这个品牌不仅是一个品牌，也变成住店客人的一种主体活动，就是很多人到这来住店可能不是为了住店，就是为了垂钓，变成了主体活动。变成主体活动就需要强化这方面的文化，就得有相应的文化元素、文化符号，让大家来了之后就知道，住在这个酒店钓鱼是一件重要的事，他说我从来没钓过，没钓过照样去，尤其到养殖基地，那不是一钓一把吗，客人的这种成就感就大幅度上升，就是真正满足了他的情绪价值，说起来是一个垂钓中心，客观来说是整个酒店板块的一个吸引中心。

第四，就是海岛休闲与海上运动，因为也有不少项目大家在做，这两天没看到什么，天气冷了。但是我想，比如岛上都靠电瓶车，能不能弄点山地车，让大家也能自由自在走这么一把，当然现在环岛游徒步也是一个玩法，这些东西都是玩法，包括观星赏月、日出日落，反正我这两天最好的感觉就是连着两个晚上，傍晚看到晚霞，实在是美，实在是棒，而且很多客人就自觉自愿跑过去等着看日落，说明已经变成一种品牌性的活动。那天在万豪，有的客人就想看看风车海，这个名字不错，也是，如果坐船到了风车下面，会绝对震撼。我们一般陆地看风车，风车好大，可是海上再看，是另外一种感觉。所以像这些资源，还有很多项目，这些项目我们尽量挖掘，就把我们这些东西真正的挖掘出来，比如这个石头，这么好的石头景致，但是没文化，石头上雕两个字不好吗，起个名字不好吗，有了字，有了名字，大家就会被你引导，所以像这种东西就是需要我们下点功夫，不需要花什么钱。我给大家说一个例子，安徽有一个景区原来叫做小龙山，那个老板不辞辛苦跑来找我，我被他的精神感动了，去了一趟，到了半山我找不到感觉，过了半山才知道山上全是大石头，后来我说你改一个名字，叫巨石山。中国小龙山、大龙山、二龙山太多了，他还说我们叫龙山凤水，这个说法很好，但是太一般。结果他改了名字，当年的客源增长了50%，安徽人都不知道，什么时候冒出一个巨石山来，然后去了以后大家的诉求就是巨石，看到巨石就很满意。后来我说你光这样不行，你得玩一把，这个事让你儿子做，你这里不是自然保护地，又不是文物保护单位，把石头好好玩一玩，我就跟那个小伙子说，石头上可以画画，大石头画大画，石头上可以凿点阶梯，大家上去下来诸如此类的。结果我又一次去，这个老板说我搞了二十个网红打卡点，这二十个下来三个小时，必在我这里吃一顿饭，这一把就起来了。

同样，现在大家只是感觉，这个石头蛮好看，但是有什么说法吗，没有，所以就差这么一口气，提不起来。包括我们很多东西，严格的说现在还是资源状态，不是产品状态，这些石头我能不能把它串起来讲个故事，每个石头有不同的故事串起来，但是这些石头看着都是蛮好的，这就是花岗岩的优势，实际上这样的花岗岩山体，黄山第一，但是黄山是美在山，山峰巨大的花岗岩，形成山峰，这里美在山石，这就起来了。这里面我来不及细想，海岛休闲的内容非常丰富，海上运动的内容也非常丰富，我们把这些东西好好琢磨琢磨，内容越丰富，吸引力越大。

第五就是低空休闲，动力伞、滑翔伞，这是最基本的，我们的好处就是前面就是海，所以不会有大的危险，有的东西弄不好还撞，这个我们没有问题，顶多栽到海里。因为我看这山体都挺合适的，你专门拿出一块做这个事。湖北荆门做这个做得最好，就做低空休闲，哪里有一个亚洲俱乐部，就五个人，今年全国动力伞大赛就在那里召开，就这五个人撑起来了，这么厉害。其中接待我的是一个小姑娘，你一个小姑娘玩这个啊，再一问，海外留学回来，她说我就是喜欢这行就做这行，但是做的风生水起的，所以这个东西不需要规模很大，但是增加了一个内容，我觉得你们可以研究研究。

五、适度硬开发，强化软开发

我始终是这么一个原则，就是少花钱、多办事、办好事、好办事，别动不动就想着花大钱，什么事都想着花大钱，你这事未必做得好，所以就涉及到这么几点。

第一，活动，活动就是锲而不舍，形成品牌，一般来说一个活动连着搞三年还能挺下来，这个活动基本就成了，如果三年挺不下来你这个活动就得算了。

第二就是营销，现在我们OTA大体上占了百分之五十以上的比重，实际上这个地方将来主要是发动网红，散客为主。但是网红就有一条，得有网红感兴趣的材料。比如说到宁夏的星星酒店做到什么程度，就是一个酒店替代了一个目的地，很多人先预定的酒店，有房子我就去了，没房子，对不起，我不去。早上起来一看，一百多个播主在沙丘上，都穿着红衣服，都在这儿直播。他说我们不用营销，他们就给我们营销完了，我们只不过给他们提供一点服务，还有什么地方你没看到的，还有什么地方你们没有播到。这是现在应该说，尤其这种渠道的垂直化、细分化，在这种情况下非常有效的一种方式，这种方式是散客为主。因为我们现在很大程度上是旅行社，香港、澳门的旅行社至少没有散，可以，靠旅行社没有问题。在这种情况之下，怎么来形成网红、发动网红。关于网红，我说句老实话，我不是很赞赏，网红是快消品，最终要靠长红，最终要达到长红，网红只是个说法而已，网红带来的流量看起来很大，很快就会过去。我后来归纳了一下怎么做到网红，第一条人人胸中所有，人人笔下所无，这是第一条；第二条情理之中，意料之外；第三条就是数字化传播、互联网基础、生活化提升。有这三条，基本上就是一个网红。网红有一个过渡叫经常红，然后最终才能达到长久红，这是第二个。所以我们现在这种营销渠道偏于传统，而且偏于保守。当然这和大湾区的市场也有关系，因为大湾区的市场，大家有钱不知道怎么花，这是一个；第二想享受，不知道怎么享受，就是大湾区的消费有它自己的特点，尤其是老百姓；第三就是出新，就是要对应市场、对应时代，研究出新。比如我们最近在琢磨一个题目，就是玩好中国，琢磨琢磨，就想把我们现在文旅方面的玩法归纳整理一下，一共有多少种玩法，先把现状梳理清楚。这样的话，你干的好多事情，你发现一个数据库。可是你要没有这么个基础，人人都说出新，也许你出了新本身就旧了，也有可能。而且这些东西市场在不断的变化之中，这种变化就会让你感觉到应接不暇。但是你看来看去，也没啥吸引。所以我们现在一说新业态、新场景、新消费，我就想问一个问题，什么叫新业态？就是咖啡、酒吧、文创、旅拍，不就是这些东西吗？还有什么新业态？看不出来，实际上我们这种新业态，在说新的时候已经旧了，比如说洛阳的洛邑古城，开国服店三千五百家，产业化真是达到了，一把就起来了。但是我就问一个，长红怎么解决，你不能光指着这帮孩子，这帮孩子玩儿两次够了，后续发力了，孩子越来越少了，那就确有这个个问题。

第三是长者市场。现在老年市场，银发经济，这么叫我都不太赞成，太笼统了。实际上这里面两个层面，第一个层面60到75岁，我称之为长者，这一代人，我就是这一代人，第一有时间了，退休了；第二，经济有能力，攒了一辈子钱总得花；第三，有玩心；第四身体还不错；第五对互联网不陌生，这就是长者市场，可是我们说的老年市场、银发经济，75岁以上关注的就是怎么养生，看到的市场现象就不断的受骗上当，我们能看到的就是这些，所以那个市场我们不用关注，关注也没意义，七老八十，动都动不了了，那是国家的事，老年人怎么养老是国家的事。但是这个长者市场，最有支付能力，所以这个市场，因为我们到淡季就会碰到这个问题，这是我们的重中之重，但是反过来，得有能对应他的东西，你要是对应不了，人家说我到你这里和到其他地方有什么区别。这就看能不能玩出新花样。

比如我今年到榆林，也是一个国家级的实验基地，就是风电实验基地，长城内外全是风电，我说这个地方找一个位置搞一个展览室，让大家不光看风电，先看一下展览，知道风电的来龙去脉，第二个最绝的应该让客人能够进去看一下风电，我就有这个愿望，因为一般人生活里不可能有这种体验，把这种大家认为不可能的事做了，不可能就变成可能了，这个吸引力就完全不同。尤其是长者，长者对家国是有情怀的，看完这些东西，包括钓鱼，就是针对长者市场的需求来抓好我们这些事情，因为现在是消费者主导，大家说都会这么说，实际上在具体事情上还是不做。现在是消费定义我们的供给，一个好的企业生产的能不能卖得出去，核心就是你是不是对应消费者，甚至一定意义上就是消费者在主导。

所以说到底，下一步文旅的发展就是这三个价值，情绪价值、体验价值、社交价值，我们原来观光为主的时代大家追求的是观赏价值，休闲度假的时候大家追求的是享受价值，但是现在除了观赏价值和享受价值之外，都包容在里面了，第一个就是情绪价值，这是好玩不好玩，好玩，花钱我也认，这里不好玩，那对不起。体验价值也是这样，体验价值现在所说的就是参与式、沉浸式这些东西。第三个就是社交价值，很多人疯狂打卡，图的是什么？图的就是社交价值，打完卡发出去引发一片惊呼，你这里真棒，他就有很强的成就感。实际上，从情绪价值来说，历史上也是追求情绪价值的，第一代旅游者，最早的旅游者同样是追求情绪价值，只不过没有那么突出，更多的是一种观赏价值。比如说我们看云海，在飞机上看云海效果是最好的，可是你在飞机上看云海不兴奋，你觉得你在看电影，可是你要是爬山，在山上看云海很兴奋，什么原因？因为是眼耳鼻舌身心神全面体验。比如说马寅做阿那亚，我去了三次，评价都不高，有一次我去了就吐槽，马寅说魏老师在批评我们，赶紧去给他道歉，然后马上有人来跟我道歉，我说道什么歉，我没别的要求，进那个门两个小时，他实际上就是靠社交价值，靠各种各样的活动，创造了一种社交价值，对应了北京小资这个市场。同样，比如我们能不能有这么一个项目，更突出的就是这种社交价值呢。

所以总体来说下一步的追求就是这三个，但是，我们有这个条件，让这三种价值的追求在万山群岛，在格力文旅得到全面实现。在这种情况之下，我倒是觉得，现在有什么困难不重要，重要的是下一步的发展，而且从真正的商业的角度来说，这才能得到最好的商业性，这三种价值同时实现，最关键的一个手段就是场景化。反正我这两天看下来，万山群岛基本上没有这个概念，因为我们现在也是正在研究一个题目，就是文旅的场景化发展，近期准备出一本书来指引一下，因为大家都说场景化，把这个词都挂在嘴上，但是究竟什么是场景，怎么做场景，反正给我的感觉就是场景化是投资最小、效益最好。比如说到岛上观察渔民生活，这就是一种场景，而且是一种天然的场景，而且客人早上只要有这么一个地方，早上就去了，比如早上的鱼市，看看鱼怎么过来，怎么卖鱼，我也可以买几条鱼，这实际上就是一种天然的场景，为我们提供了一种价值。

时间长了，经常来，就会融入，融入之后，这个场景化的层次就深了，这是很多海岛普遍做的一件事。甚至山东长岛和客人交朋友，你只要有空，或者你的亲戚朋友有空就到我这儿来，大家也都信得过。这就构造了另外一个场景，所以我就说场景化的好处是什么，就是可以把我们社会资源最大化，方方面面都可以挖掘出来，这样的话我们就不能不关注，必须关注，但是不能只关注，服务品质如何，客人满意度如何，这还都是酒店思维，酒店思维当然需要了，酒店是基础。但是说到底它不是靠这个，一定是靠场景，建设一个完备的旅游目的地，这样的话万山群岛作为一个大的目的地，我们这个事就可以做起来。

（作者：魏小安 系中国旅游协会休闲度假分会总顾问）